東京ビッグサイト、幕張メッセ、インテックス大阪などで、企業向けの展示会が頻繁に開催されています。展示会では沢山の集客ができそうな一方で、準備が大変そうであったり、費用が掛かるイメージもあると思います。ビジネスの切り口では、展示会への出展はどのような狙いやメリットが背景にあるのでしょうか？そこで本記事では、展示会への出展の目的や概要について解説していきます。
- 企業が展示会に出展する意義について改めて知りたい方
- 展示会で期待できることを知りたい方
展示会とは
展示会とは、出展企業が自社サービスを広く知ってもらったり、見込み客との接点を持ち、商談につなげることが目的になります。展示会をホストする会社はたくさん存在しますが、メジャーなのはRX Japan(旧リードエグジビジョン、産経新聞社、JTBコミュニケーションデザインなどがあります。
展示会は、様々な業界の主にB2B企業向けに、日本国内で年間800件ほどが開催されています。会期は2,3日のものが多いです。展示会を大きく分類すると下記になります。
| 主な対象 | 内容 | 特徴 | |
|---|---|---|---|
| 商談展・合同展示会 | B2B | ・B2B商談や買い付け ・市場の情報交換 ・同業者同士の協業相談 | ・様々な企業が出展する ・テーマが決まっている |
| 展示卸売会 | B2C | ・会場商品の直接買い付け ・即売会 ・プリマーケティング | |
| プライベートショー | B2B | ・自社技術などのアピール ・自社のファン獲得 | ・一つの企業がホスト/出展 ・来場者の集客を自社で行う |
| パブリックショー | B2B B2C | ・テーマに沿った商品の発表 | ・B2B、B2Cで会期が分かれる |
展示会出展のメリット
様々なメリットがあるので、詳細を解説していきます。
1.特定のテーマに興味を持つ見込み客と接点を持てる
展示会には、様々な業界・職種の方が訪れるので、多くの今まで接点を持てなかった新規見込み客と接することができます。そのため、従来は認知できていなかった自社サービスの強みや潜在的ニーズに気付けるというケースがあります。また、様々な来場者を話をする機会があるので、業界の情報を得ることができるという点もあります。
2.自社並びに自社サービスの宣伝ができる
大きな展示会だと、会期中に何万人もの来場者が訪れるため、非常に効率良く、多くの方に自社を知ってもらうことができます。リードの獲得や、ブースに立ち寄った見込み客と新規商談ができたりすることで、売上の更なる加速を期待できます。
3.見込み客に対面でサービスのデモや体験を提供できる
通常、見込み客は会社HPを訪問して、文字ベースやYoutubeで情報収集をするケースが殆どです。また、2020年以降は感染症蔓延の影響で、対面で商談をするケースが急増し、その傾向が更に顕著です。そんな状況のため、見込み客視点では、実際の使用感などが分からないという悩みを持っています。
そこで、展示会に出展することでデモ製品を動かして、生で来場者に見せたり、触ってもらったりする機会を得ることが期待できます。B2Bのビジネスの場合は、単価が高かったり、数量が多かったりするため、実際に触って試すという過程を踏めることは重要で、案件を前進させることに寄与できます。
4.既存顧客との関係性向上
既存顧客に展示会出展の連絡をしたり、SNS告知を行うことも多く、展示会に足を運んでいただけることが期待できます。そうすることで、疎遠になっていた顧客との関係性を深めることができたり、既存顧客との対話から新規ニーズの発掘やアップセル・クロスセルを狙うことができます。
展示会出展のデメリット
しっかり準備をして臨んでいれば、投下したコストや負担をひっくり返せるくらいの効果が期待できる展示会ですが、デメリット・留意点も存在するので、下記の通り紹介します。
1.まとまったコストがかかる
数あるマーケティング施策の中でも、展示会出展は結構お金がかかる部類になります。総額で、数十万円～1000万円超といった感じです。内訳としては、大まかな所で下記のようなコストを見込む必要があります。
| 内容 | 費用感 | |
|---|---|---|
| 出展料 | ・展示会開催業者に支払う料金 ・小間数(広さ)によりかなり変わる | 大 |
| ブース装飾料 | ・デザイン料やパネルの作成料など | 中 |
| 配布物のデザイン・作成 | ・ブースに置くチラシやノベルティ | 中 |
| ブース対応人員の外注費用 | (・外注営業やコンパニオンを活用する場合) | 中 |
| 出張費・宿泊費 | (・遠方の場合) | 小 |
| 搬入・搬出費用 | ・持ち込む荷物の量によって変化 | 小 |
2.準備に労力がかかる
早い場合は1年前に出展申し込みをして、ブースデザインを行うケースもあります。また、直前期になると展示会に関連した各業者とのやり取りが発生したり、前日設営が必要になります。物理的なイベントということもあり、遠隔で準備を進めることがどうしてもできないものがあったりもします。
3.人員の確保が必要になる
展示会会期中にブースで対応をする人員が必要になるので、普段の業務がある中でその調整や依頼を行う必要があります。もし社内に十分なメンバーが居なく社内リソースを活用できない場合は、外注営業やコンパニオンを活用することになります。その場合は、指揮系統の決定や、展示製品や会社についての情報の落とし込みが必要になるので、その時間や、そのための準備、資料作成が必要になります。
また、展示会に出展して終わりではなく、会期終了後にはフォローアップ連絡を入れて商談化していく必要があったり、名刺の管理をどうするかの交通整理もする必要があるので、社内各部門のメンバーとの連携が必要になるケースが多いです。
主な開催場所
大小合わせると各地で開催されていますが、比較的大きな規模の展示会が開催される会場を紹介します。
| 名称 | 所在地 | 広さ /平米 | 会場の写真 |
|---|---|---|---|
| アクセスサッポロ | 北海道 | 8,545 |  |
| 夢メッセみやぎ | 宮城県 | 7,500 |  |
| 幕張メッセ | 千葉県 | 72,000 |  |
| 東京ビッグサイト | 東京都 | 115,420 |  |
| パシフィコ横浜 | 神奈川県 | 20,000 |  |
| ポートメッセなごや | 愛知県 | 33,946 |  |
| インテックス大阪 | 大阪府 | 72,978 |  |
| マリンメッセ福岡 | 福岡県 | 8,000 |  |
オンライン展示会
2020年の感染症蔓延以降、オンライン形式での展示会が出始めましたので、これに関しても簡単に触れます。筆者も何度か2020年、2021年に出展したことがあるのですが、筆者個人的には投資対効果はあまり良くなく、通常業務をしていたほうが有意義だったというのが所感でした。オンライン展示会のメリット・デメリットを下記の表にまとめます。
| メリット | デメリット | |
|---|---|---|
| 出展社目線 | ・物理開催よりは低コスト ・ロジ関連の準備の手間が軽減される | ・得られるリターンに出展コストが見合わない ・担当者がPC温前に張り付く必要があるが、殆どが待ち時間 ・獲得リード数や商談数が物理開催よりかなり少ない ・一部の大企業を除き、ウォークインでのブース訪問が見込めない |
| 来場者目線 | ・家に居ながら多くの企業のブースを回れる | ・会社HP訪問と体験が大きく変わらない ・ウォークインがwebページ上のクローリングになるので回遊の体験が悪い |
まとめ
本記事では、展示会出展のメリットとデメリットについて解説しました。事前にしっかりと準備ができれば、負担やコストはそれなりにかかりますが、それ以上のリターンや効果を得ることができます。
コメント